Intrebarile din mintea clientului - Bogdan Comanescu

Pont! Acceseaza video-ul prin contul tau din Academie si primesti acces la un checklist bonus pentru Fluxul tau de vanzari!

1. Clietul are in minte 4 intrebari principale cand este gata sa cumpere un produs. “Imi place?”; “Am incredere?”; “Am nevoie?”; “Imi permit?”.

Intrebarile sunt legate de produs, vanzator si de procesul de achizitie. Ia fiecare pagina si produs din magazinul tau online si vezi cum poti sa-l faci pe client sa-i placa mai mult produsul, site-ul si procesul de vanzare. Dupa acelasi model, raspunde la intrebarile legate de incredere, nevoie si pret. Ca sa-ti fie mai usor, discuta cu cativa clienti pe fiecare intrebare in parte. Noteaza-ti ce au spus, revino asupra site-ului si imbunatateste.

2. Cum faci clientul sa isi raspunda “Da!” la intrebari si sa cumpere produsul?

7 trucuri ca sa iti cresti rata de vanzare:

1. Pre-framing

Creierul nostru este setat sa ne tina corpul in siguranta prin sentimente precum frica, anxietate, atentie si autoprofetie. Ce este autoprofetia? Creierul vrea sa intuiasca viitorul, ca sa se apere din timp. Ne imaginam ce va fi, dupa care vedem lucrurile prin prisma ideilor din perioada de intuitie. Din momentul in care clientul intra la tine pe site, incepe sa intuiasca ce experienta va avea. Trucul este sa nu-l lasi sa isi imagineze ce vrea, ci sa-i setezi mintea sa vada ce vrei tu. Cum faci pre-framing? Prin header, prin articole si video-uri despre site si produse, prin introducerea din descrierea fiecarei prezentari.

2. Senzatia “Oamenii cauta cu ochii, dar cumpara cu inima”, asa ca e important sa le creezi o senzatie placuta cand stau pe site.

Foloseste fotografii care sugereaza starea de bine, culori calde, muzica, simboluri.

3. Limbajul Oamenii gandesc in cuvinte si gandesc ceea ce citesc.

Foloseste pe site expresii ferme si cuvinte magnetice. Exemplu: Gresit: Se poate monta repede si se poate folosi usor! Acel “se poate” este impersonal si nesigur. “Poate” naste in mintea clientului un semn de intrebare. Corect: Il montezi repede si il folosesti usor! Prin “il”, clientul stie ca este vorba despre el si simte ca este proprietarul produsului inca dinainte sa faca achizitia. Mesajul este ferm, personal, sigur.

Cuvinte magnetice - Exista cateva cuvinte puternice care influenteaza decizia de cumparare si care trebuie sa apara in descrierea site-ului si a produselor. Sunt cuvinte legate de sex, viciu, pericol, putere, prestigiu, mistic, incredere, castig, confort.

 4. Beneficiul Oamenii cumpara beneficii.

Chiar daca tu ii spui caracteristicile unui produs, el este mai interesat de rezultatul pe care-l obtine cumparand produsul respectiv. Exemplu: “Are un continut bogat de microelemente si Q10” vs “Tenul tau va fi stralucitor, fin, curat si sanatos. Ai sa te simti minunat!” Ce descriere crezi ca iti face clientul sa cumpere? Beneficiul pe care il are produsul satisface o nevoie psihologica. Oamenii au 6 nevoi (dorinte) psihologice de baza: siguranta, diversitate, crestere, relationare, importanta, generozitate. Orice produs pe care il vinzi trebuie descris prin felul in care satisface una dintre aceste nevoi.

5. Foamea Cand simt foame, oamenii cumpara mai mult.

Ce sa faci practic? Foloseste imagini si expresii care genereaza foame. Afla cat mai multe despre client si, in functie de felul lui de a fi, foloseste pozele potrivite in contextele potrivite. Daca clientul tau e genul de om super sanatos care face sport, nu fumeaza, nu bea, nu mananca grasimi si carbohidrati, ideal e sa-ti asociezi produsul cu fructe si legume.

6. Urgenta Graba influenteaza gandirea.

Omul actioneaza mai repede daca ii spui ca poate sa piarda ceva ce are deja. Da-i ceva de cand intra pe site. De exemplu, spune-i ca are livrare gratuita daca alege sa comande produsul x pana la sfarsitul zilei. Livrarea gratuita e deja a lui si va trece la actiune sa nu o piarda.

7. Siguranta Oamenii sunt dispusi sa faca orice atata timp cat se simt in siguranta.

Amplifica-le senzatia de siguranta cat sunt la tine in magazin. Cum? Cu informatii complete, fotografii HD, filme HD, garantie cat mai mare, cu un site functional, date de contact, poze cu oameni reali din firma etc. Ti-a placut prezentarea de azi? Aboneaza-te la canalul nostru de YouTube si aplica in site-ul tau strategii sigure care iti imbunatatesc business-ul.