Jocul Vanzarilor - Curs Online Sellification - Calin Iepure

Pont! Acceseaza video-ul prin contul tau din Academie si primesti acces la un checklist bonus pentru Fluxul tau de vanzari!

Vanzarea are 3 elemente principale din punctul de vedere al vanzatorului: produs, locatie, dificultate.

- Locatie

Cand vinzi, sunt locatii care te avantajeaza si locatii care te dezavantajeaza. In pandemie, multi au fost nevoiti sa vanda telefonic sau sa faca online o vanzare care pana atunci avea loc fata in fata cu clientul. Altii, si-au facut magazin online.

- La capitolul dificultate, e vorba despre lucrurile neprevazute care apar in contextul de vanzare.

Tipologia clientilor

Fii atent la tipologia clientului, afla de ce actioneaza cum actioneaza. Sunt oameni care atunci cand intra pe site-ul tau, vor sa inteleaga dintr-o privire ce le oferi. Altii sunt mai meticulosi, intra pe mai multe pagini din site si citesc inclusiv notitele de subsol. Ca sa reusesti sa faci vanzari, adapteaza-te acestor tipologii. De notat ca fiecare client are anumite nevoi psihologice. Aici vorbim despre oameni care se uita la bani cand cumpara, si de oameni care se uita la bonusuri. Cei care se uita la bani, vor un pret mic si eventual o reducere. Cand vorbim de bonusuri, lucrurile sunt mai complexe. Calin priveste termenul de BONUS ca pe un acronim de la Bucurie, Obiective, Noutate, Utilitate, Stima. Bucurie - clientul vrea sa se simta bine cand foloseste produsul.

Obiective - de exemplu, cumpara o imprimanta pentru ca vrea sa-si atinga un obiectiv. In cazul nostru, sa imprime ceva. Noutate - unii oameni isi doresc sa fie mereu in pas cu trendurile. Vor ultimul tip de telefon, de laptop.

Utilitate
- pentru altii, cel mai important este ca produsul sa fie util. Asa se explica si de ce unii inca au telefoane cu butoane.

Stima - oamenii isi cumpara ceva gandindu-se la felul in care ii va face sa se simta si la felul in care o sa ii trateze ceilalti datorita obiectului respectiv. Da-ti BAC-ul in vanzari! Adica, atunci cand faci o oferta, porneste de la Beneficiile si Avantajele competitive pe care le aduce produsul. Abia la final enumera Caracteristicile. Unde faci vanzarea? Clientul poate fi in offline sau online, la telefon sau pe Facebook.

Secrete de stiut cand vinzi prin telefon

Cel mai bine e sa stai in picioare cand vorbesti la telefon pentru ca in functie de postura corpului, transmiti interlocutorului o anumita energie. Apoi, zambeste din cand in cand in timpul conversatiei. E important si sa te simti bine in hainele pe care le porti. Chiar daca persoana de la celalalt capat al firului nu vede cum arati, vestimentatia iti influenteaza starea de spirit. Sa vedem cateva avantaje si dezavantaje ale vanzarii prin telefon.

Avantaje

-  Te faci mai bine inteles prin telefon decat atunci cand transmiti informatii in scris, pe un grup de Facebook sau pe chat. Poți folosi un script, sa fii sigur ca nu-ti pierzi ideile. Totusi, fii receptiv si la ce-ti spune interlocutorul si nu respecta scriptul cu religiozitate. Apoi, daca stai in fata calculatorului in timp ce vorbesti la telefon, ai acces rapid la informatiile care il intereseaza pe client sau la o baza de date.
- Vanzarea prin telefon iti ofera un super avantaj si daca esti incepator in domeniu. Cineva te poate asista in timpul conversatiilor pana iti dezvolti abilitatile de vanzare.

Dezavantaje

- Oamenii sunt sceptici cand primesc apeluri de la numere necunoscute si, de cele mai multe ori, nu raspund la ele. Apoi, daca nu ai o abordare atractiva de la inceput, multi nici nu isi vor dori sa auda ce ai de zis mai departe.
- De asemenea, oamenilor le e mai usor sa te refuze si pot sa inchida instant telefonul.
- Dezavantaje sunt si in online. Oamenii vor sa testeze produsul inainte sa cumpere si, de foarte multe ori, nu cumpara tocmai pentru ca nu pot testa. Clientii vor transport gratis. De multe ori nu plaseaza comanda pentru ca livrarea li se pare prea scumpa. - Alt dezavantaj e ca oamenii au inca perceptia ca produsul pe care il vor primi nu va corespunde cu ce au vazut pe site. Daca ti-a placut prezentarea de astazi, urmareste-ne in continuare pe canalul nostru de YouTube. Aboneaza-te si afla totul despre eCommerce.