Procesul de vanzare si structuri care functioneaza - Catalin Priscornita

Pont! Acceseaza video-ul prin contul tau din Academie si primesti acces la un checklist bonus pentru Fluxul tau de vanzari!

In cadrul Blitz Imobiliare, Catalin a dezvoltat un sistem meritocratic pentru vanzatori. Asta inseamna ca vanzatorii nu au venituri fixe, ci variabile, in functie de performante. De-a lungul anilor, metoda a garantat succesul celor de la Blitz. Ii face pe vanzatori sa se implice complet in actul de vanzare si sa fie mai responsabili. Generatiile tinere apreciaza mai mult o salarizare variabila, direct corelata cu munca pe care o depun, decat un salariu fix.

Cum se evalueaza activitatea fiecarui vanzator?

In functie de calitate si cantitate. KPI-ul cantitativ se refera la numarul de intalniri, telefoane, emailuri scrise s.a. dintr-o luna. Atingerea acestui obiectiv depinde strict de vanzator. Asa ca, daca nu isi atinge obiectivul, angajatul este penalizat din punct de vedere financiar. KPI-ul calitativ se refera la incasari, venituri si vanzari. Totusi, nu tine doar de vanzator sa atinga obiectivul calitativ. Daca reuseste sa il depaseasca, vanzatorul este rasplatit cu bonusuri si comisioane. Dezvoltarea vanzatorilor pe trepte de cariera In imobiliare, evolutia angajatilor se face pe trepte de cariera.

Cum faci asta in compania ta?

Afla valorile personale ale fiecarui vanzator si ajuta-l sa le atinga datorita vanzarilor pe care le face. Daca angajatul stie pentru ce munceste, va fi mult mai productiv. Cel mai simplu mod prin care poti sa ii identifici valorile este adresandu-i urmatoarea intrebare: “Daca timpul si banii nu ar mai fi o problema, ce ai face incepand de maine?” De asemenea, si compania trebuie sa isi stabileasca propriile valori. Ca sa functionati ca un intreg, e bine ca valorile firmei sa fie congruente cu valorile personale ale angajatilor. Dupa ce ati stabilit valorile, puneti-le in aplicare prin comportamentul vostru.

Brandul personal vinde

Fiecare angajat care are cativa ani de experienta, poate sa isi faca personal branding. Este rolul companiei sa investeasca in programe care sa-i ajute pe vanzatori sa isi faca brandul personal. De asemenea, ca manager, creeaza un brand organizational peste brandul personal al celui mai bun vanzator din firma. De ce? Pentru ca atunci raspunzi la o nevoie interioara a vanzatorului. El isi doreste sa apartina de ceva mai mare decat el insusi. Daca nu va avea acest sentiment in firma ta, o sa plece la concurenta sau o sa-si faca propriul business. Scoate vanzatorii buni in fata Lauda si apreciaza vanzatorii buni. Ei au o stima de sine peste medie, asa ca trebuie validati si recunoscuti de toata organizatia. Sarbatoreste succesul Cand atingi un obiectiv important, da o petrecere in cinstea reusitei. In acest fel iti stimulezi angajatii, ii faci sa-si doreasca sa obtina si alte rezultate. Catalin vorbeste si despre supraspecializarea vanzatorului. De exemplu, fiecare vanzator sa fie responsabil pentru o anumita gama de produse, dar sa fie cel mai bun pe acel segment. “Din prima zi ne-am super structurat. La noi, cine face inchirieri de apartamente, o face doar intr-o anumita zona”, spune Catalin.

Cum schimbi metodele vechi? E greu sa implementezi idei noi prin intermediul vazatorilor cu experienta. Daca lucreaza de ani de zile in domeniu si au gasit metoda care functioneaza pentru ei, nu vor fi dornici sa modifice ceva. Asa ca, daca vrei sa faci schimbari, fa-o prin intermediul angajatilor noi. Ei nu opun rezistenta la variantele tale pentru ca nu au cu ce sa le compare. Prin intermediul lor, testeaza si valideaza ideea. Apoi, ca sa propagi schimbarea in organizatie, arata-le angajatilor cu vechime exemple de bune practici.

Ce idee din prezentarea lui Catalin ti s-a parut cea mai tare?

Pe care o poti aplica chiar de astazi in firma ta?