Managementul echipei de vanzari - Cristian Cojocaru

Pont! Acceseaza video-ul prin contul tau din Academie si primesti acces la un checklist bonus pentru Fluxul tau de vanzari!

Cum formezi o echipa?

Chiar daca oamenii din echipa ta sunt diferiti, important e sa fie buni in ceea ce fac, sa aiba abilitatile necesare pentru vanzari. De asemenea, asigura-te ca va indreptati spre acelasi obiectiv. Daca vrei sa aduci pe cineva nou in echipa, ia in considerare mai mult decat experienta pe care o are in domeniu. Cauta oameni smart, care sunt dispusi si capabili sa invete. De asemenea, uita-te dupa oameni creativi. Cristian Cojocaru: “Mi-a placut sa ma inconjor de oameni foarte buni, iar de multe ori de oameni mai buni decat mine. In felul acesta eram si eu provocat si obligat sa tin pasul cu ei din toate punctele de vedere. Si cred ca aceasta a fost si reteta succesului pana la urma”.

Cum iti formezi echipa cand esti startup?

Urmeaza principiile de mai sus chiar daca esti la inceput de drum. Totusi, cel mai important lucru cand esti startup este ca angajatul sa rezoneze pozitiv cu viziunea ta. De ce? Pentru ca viziunea e singurul lucru pe care il ai cand iti deschizi afacerea. Testeaza daca omul rezoneaza cu tine sau nu chiar de la interviu. Vezi ce reactie are cand iti expui viziunea. Uita-te si daca valorile omului din fata ta sunt similare cu ale tale.

Cand angajezi oameni noi?

In special inainte de pandemie, unii antreprenori aveau tendinta sa angajeze multi oameni, fie ca aveau sau nu nevoie de ei. Angajeaza pe cineva doar daca iti e necesar un membru nou in echipa si daca stii ca vei avea nevoie de el si mai incolo. Nu are sens sa iei niste angajati pe care sa nu ii folosesti la intreaga lor capacitate. Echipa trebuie dezvoltata gradual, pe masura ce iti dezvolti business-ul si pe masura ce ai mai multe lucruri de facut in cadrul afacerii. Nu-ti fie frica sa iei oameni care stiu lucrurile mai bine decat tine. De exemplu, daca nu te pricepi la promovarea online, ia in echipa pe cineva care stie cum se fac lucrurile. In schimb, daca stii foarte bine ce e de facut in business-ul tau, ai nevoie de executanti. Asa ajungem la cele doua tipuri de angajati. Pe de-o parte, exista angajatii autonomi, care au initiativa si carora trebuie doar sa le stabilesti un obiectiv. Apoi, sunt angajatii carora trebuie sa le spui pas cu pas ce au de facut si care, daca stiu ce au de facut, o sa indeplineasca foarte bine acele sarcini.

Cum iti pastrezi echipa motivata cand se loveste de “Nu”-uri?

In procesul de vanzare o sa te lovesti mereu de refuzuri. Important e sa-ti dai seama ca e normal ca oamenii sa iti spuna “Nu!” Nu te gandi ca ai facut ceva gresit, sau ca produsul sau serviciul tau nu sunt suficient de bune. Poate pur si simplu, acel om nu are nevoie de ce ii vinzi tu. Ca vanzator, obisnuieste-te sa ti se spuna “Nu!” des. Este ceva ce nu poate fi evitat si nu trebuie sa o iei personal. Daca nu ai capacitatea sa mergi mai departe dupa ce primesti un refuz, s-ar putea ca domeniul vanzarilor sa nu fie pentru tine. Cand primesti un raspuns negativ e important sa afli cauza. Intreaba-ti clientul de ce te-a refuzat, afla de la el ce poti face mai bine. Specifica faptul ca te intereseaza strict raspunsul lui si ca nu vrei sa-l convingi sa cumpere. Spune-i ca il intrebi din curiozitate, ca sa-ti imbunatatesti afacerea, iar el o sa-ti raspunda.

 Elemente la care te uiti cand iti alegi un om pe partea de vanzari

Uita-te care sunt abilitatile lui de comunicare, cat de bine interactioneaza cu oamenii. Aceste abilitati se observa in special cand are de-a face cu oameni straini, pe care nu i-a mai intalnit inainte. Apoi, fii atent si la mindset-ul potentialului angajat. E important sa se adapteze usor la situatiile neprevazute. Sa stie ca nu totul se intampla asa cum ne propunem si sa actioneze in consecinta. De asemenea, este esential ca omul sa fie curios in mod natural. Curiozitatea este importanta mai ales in vanzarile B2B unde trebuie sa stii cum functioneaza afacerea clientului tau.

Ti-au fost de folos informatiile din video? Atunci aboneaza-te la canalul nostru de YouTube si afla ce secrete din eCommerce te ajuta sa cresti.