Cursuri Vanzari B2B la firul ierbii - Adrian Cioroianu

Pont! Acceseaza video-ul prin contul tau din Academie si primesti acces la un checklist bonus pentru Fluxul tau de vanzari!

Vanzatorii buni si foarte buni se duc in zona de self management. Esti propriul tau sef, faci ce ai de facut fara sa iti spuna cineva, iti setezi singur targetele, iti gasesti singur motivatia. Pentru asta, organizeaza-te ca si cum ai avea un sef care iti spune ce sa faci. Motivatia vine din viziune.

Ramai motivat daca stii unde vrei sa ajungi. In zona managementului de vanzari, targetul principal se imparte in 3 directii:
- management target - cat ar trebui sa vinzi ca sa iti acoperi cheltuielile;
- target - cat ar trebui sa vinzi pe luna ca sa ai profit;
- stretch target - cat ai castiga daca totul ar merge impecabil. Stabileste-ti cateva obiective foarte clare pe aceste 3 directii.

Calitatile unui vanzator de top In B2B exista niste calitati clare care fac diferenta intre un vanzator de top si restul. Partea buna e ca nu trebuie sa te nasti cu ele, ci le poti dezvolta pe parcurs.

In primul rand, trebuie sa-ti placa sa vorbesti cu oamenii si sa fii capabil sa-ti adaptezi conversatia la orice fel de persoana. Nu incerca sa folosesti cuvinte pompoase, exprimari foarte sofisticate.

Apoi, e important sa ai o anumita curiozitate legata de clientii tai, de felul in care isi fac business-ul. Da-le ocazia sa vorbeasca despre afacera lor. Cu cat intelegi mai bine omul din fata ta si povestea lui, cu atat vei sti mai bine cum sa-ti construiesti mesajul in asa fel incat sa vinzi.

In al treilea rand, e nevoie sa ai o abordare umana. Oamenii s-au saturat sa vada vanzatori cu un monolog standard. Vor sa aiba cu vanzatorul o conversatie fireasca, naturala. Sunt si momente in care clientul te pune in situatii jenante, iar singura iesire din ele este umorul. “E important cum te pozitionezi in fata clientului. Eu nu sunt de acord cu ‘Clientul nostru, stapanul nostru.’ Unele lucruri se pot face, unele nu se pot face. Sunt dispus sa fac multe ca omul ala sa fie clientul meu, dar nu sunt dispus sa fac orice”, spune Adrian.

Al patrulea principiu dupa care te ghidezi, daca vrei sa fii as in vanzari, este invatarea continua. Reinventeaza-te permanent. Schimba felul in care faci vanzarile daca vrei altceva decat pana acum. Schimbarea e buna si pentru psihic. Cand faci aceleasi lucruri ani de zile ajungi intr-un punct in care nimic nu ti se mai pare interesant, in care totul pare familiar si plictisitor. Te plafonezi. Participa la cursuri, traininguri, urmareste prezentari, webinarii care te ajuta sa te dezvolti. Nu in ultimul rand, ai nevoie de scanteie . “Cand vine vorba de vanzari trebuie sa existe o scanteie in voi. Vanzarile nu sunt doar asa, ca trebuie sa am si eu un job”, spune Adrian.

Despre motivatie

Ca vanzator, in fiecare luna o iei de la 0, indiferent cat de bun ai fost luna trecuta, si uneori e greu sa-ti gasesti motivatia pentru asta. Ca sa ramai motivat trebuie sa-ti gasesti triggerul si “sa apesi” pe el. Pentru unii triggerul este banul, pentru altii familia, iar pentru altii egoul. Ce faci daca clientul iti spune ca produsul sau serviciul tau este prea scump? In primul rand, intreaba-l daca mai are si alte obiectii in afara de pret, ca sa le rezolvi pe toate deodata. Daca nu are alte obiectii, atunci vezi cum puteti ajunge la o intelegere legata de pret. Asta nu inseamna sa scazi pretul, ci sa incerci sa-l justifici, sa-ti convingi clientul ca produsul isi merita banii. Vezi la ce produs se raporteaza cand iti spune ca al tau e prea scump. Astfel, iti dai seama daca obiectia lui este adevarata sau falsa. Daca obiectia este adevarata, arata-i clientului empatie prin expresii precum “Va inteleg!”, “Sunt de acord!”, “Si eu vad lucrurile la fel!”, “Va dau dreptate!”. Urmeaza apoi acel “dar”, dupa care ii spui motivele pentru care ai preturi mai mari. Iti pui pe masa diferentiatorii competitivi. Daca obiectia este falsa, nu poti sa o rezolvi dupa structura logica de mai sus. Spune-i ceva care sa-i schimbe perspectiva. Ti-a placut video-ul de astazi? Atunci aboneaza-te la canalul nostru de YouTube si ramai la curent cu noutatile din eCommerce.